随着我国经济发展步入新常态，国内城市纷纷将招商引资作为拉动经济增长的突破口和着力点。作为各地经济高质量发展的“新引擎”，产业园区的高质量招商变得尤为关键。

然而，在目前产业园区供给总体过剩、优质企业资源相对稀缺的宏观环境下，产业园区对于优质企业的“挖墙脚”式争夺非常激烈，甚至同一城市不同区县的园区之间都存在“以邻为壑”的争抢现象。

(相关资料图)

如何破解园区招商困局，让招商真正找得准，引得来，还留得住，这已成为全行业重点研究的课题。

庙多僧少，内卷加剧

招商深陷“引不来、留不住”困局

产业园区作为中国经济企稳的重要载体，开年以来得到了各地政府、产业巨头等各方力量的持续关注，并从政策、资源、营商环境等方面创新举措、抓项目、抢项目，全国上下俨然形成“你追我赶”的激烈态势。但是，今天园区人面临的困境是修园容易，而要把园区运营好很难。

首当其冲的便是园区招商问题。

“和尚”还是那500个“和尚”，10年前只修了一个庙，或者五年前修了大概5个庙，现在“和尚”还是那500个，结果庙已经修到了20-30个，那你怎么样把别人请进来、留得住呢？庙多僧少，优质企业就这么多，直接导致城市之间、园区之间开启“抢人抢钱抢地盘”模式。

抢钱、抢地盘容易理解，“抢人”却发生了微妙变化。广东某国资委领导透露，眼下园区“抢”的不再是企业家，而是隔壁县市城投公司或产业园区招商副总或总经理，不仅如此，把人“挖过来”之后，除了年薪翻倍，还会把对方妻儿的就业、上学等问题安排得明明白白。无独有偶，江苏某国企领导还表示，为抢抓经济发展，其公司全员“996”上班已持续了一年有余。

从“抢人抢钱抢地盘”到全员“996”，足见今年产业园区招商有多卷。

然而，在竞争激烈的招商引资态势下，不少产业园区仍然陷入“企业引不来、留不住”困局。据世邦魏理仕的统计数据显示，2022年北上深前三季度的产业园区的平均空置率分别为18.3%、17.3%、11.6%。北上深的产业园区空置率之高尚且如此，放眼全国其他城市的空置率更是“不堪入目”。

各地产业园区招商艰难，个中缘由“五花八门”，但归结起来，主要涵盖以下三点：

1.企业引不来。

不少产业园区招商模式单一，仍沿袭以补贴、低成本吸引企业项目投资、以“大水漫灌”方式招引项目的传统思路，在各地政策补贴频出的背景下，这种模式已触及“天花板”，对优质企业的吸引力越来越小。

2.企业难成交。

不少产业园区招商渠道管理乱，流程不规范，从客户判定、追踪，到选位、落位、签约全流程，都缺少有效的管控机制。商机缺少统一管控，内部往往会导致商机归属成谜，撞单、商机流失时有发生；对外则会降低和企业需求匹配的效率，滞后成交。

3.企业留不住。

庙多僧少，要让园区可持续健康发展，把企业引过来、决定来只是第一步，更重要的是让企业长期“留下来”。

然而，目前不少产业园区缺少围绕企业全生命周期的生态运营方案，既不能为企业提供政策、资金、人才等资源赋能，解决企业发展问题，也无法帮助企业拓宽业务渠道，驱动交易闭环而更好做生意。

告别单一模式、以“组合拳”

让招商找得准、引得来、留得住

针对产业园区招商困局，业内也出现了多种招商模式，既有依靠政府渠道、联合行业协会、同行资源互动等方式获取客户资源的；也有基于孵化平台、园区产品及产业基金等进行产业招商的；更有通过智慧化升级，构建围绕企业全生命周期的产业生态运营体系，赋能企业发展，裂变传播，以此助推园区招商。

万变不离其宗，园区招商本质在于企业与园区之间的相互选择。在挑战与机遇并存的当下，不是谁有钱就能招到项目，也不是谁载体多就能招到项目；更不是谁政策多就能招到项目；而一定是综合性的比拼，包括体系、功能、实力、政策、效率等。

同时基于本地特色与资源，提出一整套适合自己的招商顶层设计和招商组合拳，把社会关注转化为投资意向，把政策支撑转化为招商优势，把内在潜力转化为外在魅力，把企业集群转化为园区生态。这才能让企业对你园区感兴趣，才能把企业引过来，再到长期留下来。

结合多家产业园区开发公司最佳实践，老笑认为，产业园区的组合招商模式，大致分为三个阶段：

第一阶段，构建产业园区数字展厅，让园区品牌可视化，告诉企业“为什么来”。

当前产业竞争日趋激烈，酒香也怕巷子深，仅凭一本招商手册、一条园区品牌宣传片，或者一块PPT式的园区大屏就能引来企业的年代一去不复返。

事实上，不仅企业引不来，也很难打动政府，给予更多的优惠政策给园区。

现如今，产业园区应该基于触动企业兴趣为核心，并结合园区发展特点，借助数字孪生、云计算、人工智能等技术，构建起第四代数字展厅、从时间和空间维度全方位展示自身的特色与核心竞争力，并通过线上VR楼书、线下数字展厅相结合，向企业更好描绘出园区未来5年的模样，不断加深对园区的品牌信任，进一步提升企业到访转化。点我了解，智慧园区数智招商方案

以苏州中南中心项目为例，通过运用UE4技术打造园区数字孪生展厅，完整还原17平方公里金鸡湖及其周边园区全貌，建筑1:1还原，不仅从内到外层层穿透可视，向内可查看园区能耗、设备空间分布及运行工况，远程管控，向外则可以看到园区方圆3公里、7公里之外的项目及内容配套，获取产业链全貌，让园区产业上下游一目了然，实现更加精准的园区拓客。

第二阶段，用一整套数字化工具，实现招商全流程高效管控，让企业“决定来”。

如何让到访企业真正下定决心入驻园区？

这要求产业园区要懂得基于客户画像，洞察客户需求，快速匹配最佳房源，并通过线上签约等方式，推动企业快速落位入驻。产业园区要做到这些，都离不开围绕拓客、判客、跟客、定客招商全流程，体系化打造一整套数字化招商工具。

数字化招商工具将在一定程度上快速赋能招商工作提质增效。比如，通过产业图谱、产业地图等工具，产业园区能批量获取产业链/产业地图/项目周边有效企业线索；又比如，基于股权、联系人、税号等数据，能准确地筛选出符合园区产业生态链的目标客户；

再比如，利用数字化工具，产业园区可以构建起360°客户画像，完善客户档案，帮助招商团队更快洞察客户需求，招商决策有的放矢，更好为客户推荐合适的产品与服务。

园区招商工作变得更加标准化、规范化，则有助于提升企业的满意度，推动企业落位成交。

第三阶段，提升园区产业生态运营能力，赋能企业成长，让企业长期“留下来”。

随着国家经济的发展，产业园区作为拉动区域经济发展的重要引擎，其规模将越来越大，数量也将进一步增加。以深圳为例，其未来5年就将新增1亿平方米“工业上楼”空间。

你会发现，“和尚”还是这么多，但是庙却越来越多。怎么才能把“和尚”引进庙里来？

这时不是告诉企业你的园区面积有多大、租金有多便宜、政策有多好，而是应该不断修炼内功，打造一套园区生态服务平台，并以帮助企业解决困难进行精准服务为抓手，建立园区服务长效机制，营造一流的营商环境，打造高效且有温度的园区生活，让企业省钱、省心、省时间；

同时，围绕企业上下游，高效撮合园内企业交易闭环、赋能企业打开业务拓展渠道，帮助企业做生意，让企业快速成长发展起来。

老笑曾走访武汉某文化产业园，其租金加物业管理费每平方70多元，这与武汉汉阳黄金地段的甲级写字楼旗鼓相当，甚至比一些较矮楼层的还要高出不少。

该园区运营总向老笑分享了他们的招商逻辑：生态招商。招商前期，该园区没有第一时间去搭建招商中心，而是选在园区搭建一个非常有格调的咖啡厅，后来吸引了众多网红直播打卡。

如此一来，不仅增加了园区人气，也在一定程度上提升了园区整体文化气息，逐渐构建起园区的文化生态。在此基础上，园区再去做文旅企业招商就变得水到渠成，更加事半功倍。

在老笑看来，这套融合了数字展厅、数智招商、生态服务的完整生态体系，不仅有助于产业园区持续提升自身品牌价值、管理能力和服务水平，实现高质量、精细化发展；还能构建穿越时间和空间的产业生态。

通过产业生态链的复制，园区孵化出来的企业，就会像一个个蒲公英的种子，哪怕开到园区之外生根发芽，也能带来更多虚拟园区的价值。而这则为产业园区推行轻资产输出夯实基础，创造有利条件！

结 语

面对日新月异的创新技术以及蓬勃发展的产业园区经济，园区的招商从比较“粗犷”的路径不断进化，已步入了精耕细作、拼综合实力的阶段。

未来，随着园区产业链的进一步推进，产业园区的招商体系仍需不断探索与升级，唯有充分发挥自身优势，深入研究行业特性，探索数字前沿技术与企业创新之路，方能实现可持续的高质量发展。